互联CRM是怎样炼成的专题配音

注：朝气、活力、该激情激情。有的地方也不是激情，而是一种情感的流漏
你看一下我给你的视频多看看
视频总共才 5分钟
看完了，就知道该怎么录制了

这样在录制之后，就可以把握一下情感了

 

组织结构篇

2″互联CRM是怎样炼成的：

4″如果你的英文很好，你可以选择去做翻译，或者教别人说英语。

4″如果你的舞蹈很好，你可以选择去做舞蹈家，或者教别人跳舞。

3″也可能您擅长的是数理化、甚至琴棋书画

10″从一个小小的培训班成为一个完整的培训机构，您需要一步一步的解决以下几个问题：

3″首先，是    选址建校                                 【建立校区】

3″有了场所，需要规划场所                               【建立部门】

3″然后，  找到老师                                  【建立员工】

5″第三， 老师越来越多了，需要排班，某个老师生病不能上课了，需要调课。产生了教务管理。                                                  【教学管理】

5″第四，课班排好了，学生可以增加了，需要去宣传推广招生啦，产生了市场推广

   【市场管理】

5″第五，宣传见效，很多人来电来访咨询，需要不断咨客，约访试听，产生了销售工作。

 【销售管理】

5″第六，销售将咨询的客户变成了付费客户，需要合同管理、收费管理和财务。

 【财务管理】

8″第七，付费的上课效果如何？未付费的原因是什么？教学是否存在问题，业绩上不去是销售能力不够，还是其他原因？需要不断回访客户，获取情报。

 【客服回访】

5″第八，教具教材，甚至白板纸笔，消耗过快，资源浪费。需要采购、库存管理和统计相关。

 【物资管理】

5″第九，人员流失，新人入职，工作交接，人越来越多了需要部门绩效管理，需要招聘更多的人。

 【人事管理】

10″第十，很多校长感慨分身乏术，报表不及时、决策缺少数据支撑，销售教学工作质量难以量化等等痛点迎面而至，需要客户质量统计分析、销售绩效统计分析、课时授课统计分析等。

 【统计管理】

10″第十一，每天客户量什么情况，上课率什么情况，机构的运作情况是什么样的，员工的每日工作是否饱和，诸多问题摆在眼前，想要解决，需要校长一目了然这些问题。

   【工作台】

10″校务、教学、市场、销售、财务、客服、物资、人事、统计等等诸多模块，每个环节都不允许出错。这还仅仅是一个校区。如果是连锁或者有多家分校呢？

 

5″教育培训机构有一个特点，就是现金流好，因为不论是报一年的，还是半年的，学费都是先交给学校。

10″所以校长要一方面要面对快速扩张管理不当引起的管理成本增加、效率低下，另一方面，积攒了不少现金储备，可以用来开设更多的分校，同时增加管理成本降低效率，还会产生的跨境管理系列问题。

10″这样，攒的钱想扩建就会面临管理成本增加效率低下、跨境管理等诸多问题，不扩建资源匮乏难以带来更大的发展，积累久了，学校管理就会压的校长不能动弹，面临学校溃散风险。【鸭梨大哇】

 

业务篇

 

3″唐俊曾经写过一门书： 我的成功可以复制。 但是不可以黏贴哇。

 

5″一个科学的信息化学校，除了实现必然的标准化，还要兼顾实际运作中的各种非标准化、突发性问题的处理能力。最为重要的是要具备了可复制性。

 

30″一方面可以快速开设学校并能够有效掌控新开校区，从推广，到招生，在到教学的每个业务环节，从售前、售中到售后的每个服务环节。保证新招募的员工都能快速的进入工作状态，另一方面，不会增加管理成本和跨境管理难等系列问题，【解放鸭梨】保证新开设的校区能像老校区一样成熟稳健发展。让教育机构管理者能够把注意力从日常的运作管理中，回归到教育本质，掀开挡住理想视点的帘，看清未来发展趋势。

 

30″还有一个利：一个运用信息化管理体系的学校机构，在招聘生长在信息化时代的80后、90后吸引力明显提高，管理层在了解机构内部运作情况的时候，不仅仅可以解决时间限制、地域限制，剖析各模块环节的问题风险，从而有效规避。更能通过信息互通的手段，关联各模块部门的协同办公，从而提高效率，增加转化率，提升业绩，高效透明的信息化管理，能够提升团队的信心和凝聚力，最大化的降低员工流失率、客户损失率等带来的损失。

 

6″每当新学员要入学，选班报名就OK。当然，这仅仅是表面现象。因为课程顾问要对学员不同的课程情况进行不同的计算，这并不比计算火箭的升空轨道简单。

 

5″我们一起来看，学员报名要一次交清，假设学费为1000元，该课程标准为1000元，没有任何优惠折扣，学员缴费1000元，缴清 √。

4″在实际情况中，这种交易是最理想的情况。但是，还有另外几种复杂的情况：

5″有的学员要分多次缴清：假设他想首付100元，与该课程的标准价格做对比 

100减1000 = 负900。不够，欠费九百。

3″约定到补款日期后，第二次缴费为900元，加上之前首付的100 =1000元√

6″学员更换课程：假设学员今天报A型课程，学费为1000元，首付200元，后来学员改为B课程，B课程为1500元。课程总价发生了变化：

4″ 200元 减 1000元 =  负800元；1000元总变更为1500元，即200元减掉1500元=负1200元，学员补齐尾款1200元，缴清√。

1″学员报多种课程：

4″假设学员报A课程1000元。后续又要报名B课程1200元。总共2200元。A课程和B课程的总课时还不一样：

1″ 1000元 = 10次课

2″ 1200元=12次课赠送2次 =14次课。

3″ 1000元 加 1200元 = 2200元，课次为 10次+12次+2次赠送的 =24次

2″ 课单均价为 2200元÷24次=91.6元/ 次。

3″ PS： 这不很简单吗？ 呵呵，不要忘记，学员在报名的实际操作中，还会遇到如下问题：

1″1、优惠

1″2、折扣

1″3、首访立减优惠

1″4、插班减免

1″5、预存学费

1″6、使用预存学费

1″等等多种营销情况：

 

2″如果我们把它视为连线题呢，

1″1、一次缴清

1″2、多次缴清

1″3、更换总价

1″4、更换总价多次缴清

3″每种都存在上述至少5种营销优惠手段。这会出现近数十种情况：

 

3″一次缴清，优惠100，你需要计算这个公式：

3″课价标准=1000元 减掉 优惠金额100元 = 应交900元 √

 

3″一次缴清+88折。你需要计算这个公式：

3″课价标准=1000元 × 0.88 = 880元 =应交 880元 √

 

4″一次缴清+首访9折的基础立减88元。你需要计算这个公式：

3″课价标准=1000元×0.9减掉88元= 应交812元√。

 

3″一次缴清+ 2次课后插班。你需要计算这个公式：

3″课价标准1000元 减（标准学费1000元÷20课次）×2 =应交 900元。√ 

 

3″一次缴清+预存1000元，你需要计算这个公式：

3″课价标准1000元，缴纳了2000元，其中1000元为续费，另外1000元转为预存 √

 

3″一次缴清+使用预存，你需要计算这个公式：

10″课价标准1000元，缴纳100元，剩余尾款使用预存 = 首次缴费+预存款 （判断预存余额是否够）= 尾款够，应交1000元。尾款不够，课价标准1000元减预存余额=实际应缴√

 

3″下面，我们在看多次缴清。【后期处理：将上述公式在多次缴清显示一次。声音需要剪辑】

 

 

3″而这仅仅是一笔交易。如果学员同时报多课呢？【复制一次，声音需要剪辑】

3″如果存在了多个校区，高峰期每天办理数百个学员业务呢？ 【复制满屏，声音需要剪辑】

 

 

 

 

 

教务篇

10″ 传统的课程表，可能是打印在一张纸的，也可能是一个Excel表格，一个班级有多少学生在上课，各个教室的使用率怎么样，教师的课程是否饱和，当前有多少教师在上课、在空闲，即不美观，也不直观。

 

3″ 信息化学校的课程表应该是这个样子的：

3″ 首先要有一个有效期，也可以按每周日期来看【整个课表的有效期】。

3″ 其次，每天的上课班次，也要有一个时间段【每天课时的时段】。

3″ 哪位老师，教哪门课程，在哪个教室上课、有多少学员听课，都要直观的显示。

3″ 还可以点进去查看各学员的具体详情。

5″ 在某一个时间段内，老师累计上了多少课时，教室的使用率是否科学，都可以快速直观的看到。

5″ 一堂课中，某个同学请假来不了了，可以取消该学生的本次课。老师生病无法上课？没关系，还可以调换授课老师临时代课。

 

5″ 上课率、课时统计、教室使用情况、教师授课情况，我也不要查表询问，帮我一并统计，好的。

 

3″ 这才是信息化学校的课程表。

 

2″我们来做几道思考题：

5″ 1、张三和李四两个销售顾问，张三在本月业绩做了5万，李四本月业绩只做了3万，难道张三就一定比李四强么？

25″ 不见得吧？通过信息化的手段，很多事情都变得简单、可控可量化了，我们就可以看到：原来张三这个月总客户量有100个，有20个到访的客户，18个试听的，结果只转化了5个，得到了5万的业绩。而李四这个月只有15个总客户，到访了6个，转化了3个。 通过这个案例不难看出，李四的业绩虽然比张三少，但是销售技巧和能力，是优于张三的。

30″ 再者，今天全校总共增加了多少客户，这些客户怎么来的，哪个销售的客户增加的最多，今天到访了几个，谁约访的，咨客过程怎么样，明天或者以后又有几个预约的。

 成功签单的，成功的精彩之处是什么，到访了但是没有签成的原因又是什么？

张三这个月为什么做了5万业绩，李四为什么做了3万业绩？他们是不是可以做的更多？所有的分析，都可以整合成案例剖析，从而提高整体销售能力，增加业绩转化的 。

 

 

5″2、为什么客户量不错，到访率也很好，但是每次试听完了，签单率就非常低呢？

5″教师甲乙丙丁，他们的试听测评成功率是怎么样的。通过信息化手段，可以一目了然。

 

15″3、为什么签单率不错，但是退单率比较高？ 是教师教的有问题？还是服务有问题？还是教学产品有问题？在没有信息化手段以前，分析这些思考题头痛欲裂，有了信息化管理系统后，这些都不是事儿。

 

   10″ 4、马上就是国庆节了，我们要举办一个推广计划，做一个活动。去年做了什么活动，投入了多少，产出了多少，去年的资料找不到了哇……

15″  有了信息化管理系统后，所有举办过的推广计划、活动，记录在案，投入了多少、产出了多少、怎么实施的、怎么跟进的、怎么转化的、转化的学生现在课程情况怎么样了，一目了然。

 

5″5、这个学员好想来过，我有点印象，但是记不清楚了，我翻翻表格找找档案……

10″这个学员咨询过，但是我记不清楚给他介绍的是什么课程、优惠了多少钱了……

有了信息化系统，只要输入学员姓名、电话等任意条件，就可以对学员的跟进情况了如指掌，一目了然。

10″6、我的销售顾问跳槽了，他的客户资料交接不全，去了其他机构，结果当月就转化了20多个客户，我怀疑是在我这边带走的客户，可是我没有证据啊……

10″有了信息化管理系统后，学员合同信息、学员跟进情况不会在因人员流失变动而被绑架，数据在手，任它东南西北风……

 

20″7、存在了多个校区后，今天这个校区发生退单，明天那个校区教材不够了，后天又有校区转化率降低了，这些校区的客户量、到访率、签单率、各模块部门的运作情况我都想了然于胸，可是分身乏术啊……

 

20″当然啦，再好的信息化手段、管理体系，也是需要有人去执行的，我们现在是在改变传统习惯，哪怕是改掉不好的习惯，养成好习惯，对于被改变者来说，潜意识也是排斥的。一个很简单的例子：生病吃药打针。没人喜欢吃药打针，但是不打针吃药做手术，就很难痊愈，就会更痛苦。

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