把“空瓶换购”玩出新意

   市场到处充满机会，关键在于发现和探索，且看x集团营销团队如何通过“空瓶换购”促销，让空瓶子在多个市场掀起了一股又一股的销售热潮。

     用空瓶来进行换购，很多经销商朋友都做过这样的活动，觉得已经是老生常谈，没有什么新意，而且效果也不理想。但x集团营销团队同样启动了这样的促销方案，运用整合营销的思路，却让空瓶子在多个省级市场“疯狂”起来，掀起了一股又一股的销售热潮。

     把“空瓶换购”玩出新意

     此次“空瓶换购”能玩出新意的要点在于：

     注重产品选择。根据季节不同选择出几款应季产品。例如，在秋季用爽肤水、洗面乳或美白霜等。

     做出震撼定价。这种特价要的就是震撼力，要冲破消费者的心理底线，不是打折，也不是半价，而是每款产品象征性收1元或2元甚至是1角、2角，就可以“买”走所要的产品。

     空瓶品牌不限。空瓶不只限我们自己品牌的空瓶，不管是什么牌子都可以加一角钱兑换。例如我们价值28元的洁面乳，只要来的顾客拿洁面乳的空瓶，加1角钱就可以买走。

     限时限量，营造抢购气氛。如单店日换购总量200支；并限定每人换购的瓶数，最好是每人仅限1次，每次仅限1瓶。

     介绍到这里，一般人都会说我在瞎说，因为用“空瓶+1角或2角”就送出价值28元的产品，肯定是赔钱赚吆喝。而近1年的市场运作实践证明，不但不会赔，而且还能产生巨大的连环促销效应。

     首先，我们非常明白，把顾客吸引过来换产品不是最终目的，带动产品销售才是我们真正想要的。顾客到店后，销售人员要大量推销会员产品，因为这些产品利润相对高一些。所以，活动本身会带动产品产生较大的销售额，这足以承受换购发生的费用。

     其次，最重要的是，只有迅速地把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成我们的顾客，才能在市场上获得成功。以往的事实证明，在活动中会有很多顾客拿着种类繁多、五花八门的空瓶来换购，这样我们吸引新顾客的初级目标就达到了。试想，当有很多顾客拿过来的是并非我们店里所卖出产品的空瓶，说明这些顾客不是我们原有的顾客，而是通过这个活动把她们吸引过来的，也就意味着换购活动给店里带来了新顾客。对经营者来说，还有什么比新顾客的大量增加更值得让人兴奋的呢?
 
    让经销商看到巨大“钱”景

     回收的空瓶并不是垃圾，对我们来说大有用处!通过对空瓶的系统分析，可以帮我们解答这样的问题：市场上，我们的竞争对手是谁?我们的目标客户在哪里?目标顾客都在消费哪些产品?本地市场哪些产品销售得好?这些旺销产品的特点是什么，又以什么样的卖点吸引了消费者?我们产品和专卖店所处的是一个什么样的竞争环境?不同的地域之间的消费者有着怎样不同的消费习惯等……通过分析整理，营销团队便能找到答案，并制定出更具针对性的销售方案，从而为市场战略的制定提供重要的依据。把顾客吸引来后，如何保证在人气旺的情况之下产生更旺的销售业绩呢?

     第一，提前宣传，限时限量促销。一定要把活动的宣传海报提前散发，对时间进行严格规定，同时限时限量，人们需要进行排队等候换购，自然显得人气极旺，也会产生从众或跟风效应，引起抢购，活动效果可想而知。

     第二，加强促销员培训，筛选有质量客户。对促销人员严格培训，让她们在活动期间要特别关注拿膏霜瓶子来换购的顾客。既然用膏霜的瓶子来换购，就可断定这类顾客自己或家人在消费化妆品。她们是能为我们带来最大利润的真正顾客，所以要千方百计把她们变成我们产品的顾客。

     第三，加强使用具有销售力的刺激性语言。我们的促销人员要讲出成为我们品牌会员的诱人之处。例如，“这样大力度的换购活动，特别是几元或几角钱就把十几元甚至几十元的产品买走的情况，以后肯定不会再面向普通消费者。这样的促销做下去谁都会赔死，所以以后只会面向会员。而成为我们的会员不光每次活动都能优先换购，还可以享受会员特价产品，一段时间下来能够省很多钱，得到很多实惠!”这样的宣传一般会让很多顾客动心。

     第四，说服顾客成为会员，便于以后继续换购。一定要让顾客觉得促销小姐介绍的产品很好，反正迟早都要用，不如先购买了产品成为会员。

     第五，设置会员门槛，增强活动销售力。要成为会员就要先购买一定数额以上的产品。入会购买额度要定在一个单品的价格之上，这样顾客就会至少一次购买两瓶以上的产品，从而实现了连带销售。也就是说在发展了会员的同时，我们已达到了销售的目的。

     第六，尽一切努力让顾客留下联系方式。尽量留手机号码，便于发短信。建立短信平台，做活动时，群发短信通知顾客参加，效果极佳。

     “白捡化妆品的好事，何时再来?”

     一定会有很多爱贪便宜的顾客坚持只换产品而不买，但让她们低价换走产品也不是坏事。首先她们用过之后觉得效果不错，也许就会成为品牌的忠实顾客。另外，面对这样几乎白捡化妆品的好事，在以后的日子里她们肯定还会对此类活动特别关注，只要一想买化妆品就会先来我们的柜台看看有没有新活动?达到了这样的效果，还怕产品不好销售吗。由于活动用于换购的产品数量有限，还会有一部分顾客不能换购到产品，对这类顾客在做好解释的同时，也要尽力把她们发展为会员。因为她们没能享受到活动的实惠，而目睹了活动的氛围，为了下次能优先获得换购，先购买产品成为会员，是最为稳妥的方式。这样一来，也会销售一些产品。

     到位的活动宣传，极具诱惑力的活动内容，是使“空瓶换购”促销活动成功的主要原因。不少市场在短短的两个月里，即开发了上百家专卖店，每场活动的销售额都能达到几千到几万元，顾客的一次购买量都是在三五瓶。这就是“空瓶换购”新玩法的魅力。(陈宏林)

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